Referência mais usada do mercado indica média, mas valor real depende de oferta, demanda, quilometragem e giro nas lojas
César Tizo - fevereiro 10, 2026
Quem nunca passou por essa situação? O proprietário consulta a tabela Fipe, encontra um valor animador, faz as contas e já imagina quanto vai receber pelo carro. Mas, na hora de negociar com concessionárias ou lojistas, a proposta vem bem abaixo do esperado. A frustração é imediata e a sensação é de que o veículo “desvalorizou do nada”. Na prática, porém, o problema raramente está no mercado. Geralmente, está na forma como a tabela é interpretada.
A Fipe é a referência mais conhecida do setor automotivo no Brasil e serve como base para seguros, financiamentos e consultas rápidas de preço. No entanto, ela não representa o valor real de negociação, apenas uma média. Quem de fato determina quanto o carro vale é o chamado valor transacionado, ou seja, o quanto compradores e vendedores estão dispostos a pagar em cada contexto.
Um exemplo concreto mostra como essa diferença pode ser relevante. Dados da plataforma Car Invest, da Auto Avaliar, indicam que um Chevrolet Tracker 2024 na versão LT, em São Paulo, costuma ser avaliado pelas concessionárias em cerca de R$ 83.977 quando entra como troca na compra de um zero-quilômetro. Depois, ele é anunciado ao consumidor final por aproximadamente R$ 102 mil. Já a tabela Fipe aponta R$ 106 mil para o mesmo modelo. Nos últimos 90 dias, houve ainda negociações com lojistas na faixa de R$ 95 mil. Dependendo do tipo de operação, a distância entre a referência e o valor efetivamente pago pode ultrapassar R$ 20 mil.
Segundo Elias Marrochel, diretor executivo da Auto Avaliar, a explicação é simples: a Fipe não acompanha variáveis decisivas do mercado. Ela funciona como um parâmetro médio, mas não reflete a dinâmica diária de oferta e demanda. Quando há muitos veículos disponíveis e pouca procura, os preços tendem a cair. Em cenários de escassez ou alta procura, podem até superar a tabela.
Outro fator que pesa bastante é a quilometragem, algo que a Fipe não considera. No caso do Tracker analisado, a média dos carros negociados gira em torno de 29.500 km. Um exemplar com 25.000 km, revisões em dia e ainda dentro da garantia representa menor risco para o lojista, o que facilita uma oferta mais alta e uma revenda mais rápida. Nesses casos, o carro pode até ser anunciado acima da tabela, não como exceção, mas como reflexo das melhores condições do veículo.
Além disso, concessionárias e lojistas avaliam uma série de aspectos antes de fechar negócio, como o tempo médio que aquele modelo costuma permanecer no estoque, o custo financeiro de manter o carro parado, a margem necessária de lucro e até fatores externos, como lançamentos de novas versões ou reduções de preço do zero-quilômetro, que pressionam o valor do usado. Se a compra não for bem feita, o veículo encalha e compromete a operação.
Para o consumidor, entender essa lógica ajuda a alinhar expectativa e realidade. A tabela Fipe continua sendo uma ferramenta útil de referência, mas não garante liquidez nem preço final. Por isso, consultar dados de negociações reais e observar as condições específicas do carro e da região pode fazer toda a diferença.
No fim das contas, a Fipe orienta, mas é o mercado que define o preço. Saber distinguir entre valor de referência e valor real é o primeiro passo para negociar melhor, seja na venda direta, na troca por um zero-quilômetro ou na compra de um usado.
