Coluna do Edu | Por que tem carro que não vende, mesmo sendo ótimo?

Eduardo Pincigher é jornalista formado pela PUC-SP e atua no setor automotivo desde 1989, com passagens em diversas publicações e montadoras. Hoje trabalha como assessor de imprensa por intermédio de sua agência de comunicação e reúne em sua coluna semanal algumas passagens curiosas e análises sobre o segmento

Vou falar nesta semana de fabricantes e alguns de seus carros que não têm prestígio suficiente para participar com êxito de um ou outro segmento de mercado. Polêmica à vista. E por um simples motivo: você, leitor de um site automotivo, não é um consumidor comum. Você é apaixonado por automóveis, característica que lhe dá maior isonomia de escolha para o seu próprio carro. Explico: quem gosta e entende de carros geralmente faz sua opção sem se importar tanto com o status, a fama e o prestígio da marca. Apenas se opta por um bom automóvel.

Só que o consumidor comum se importa. Vou puxar alguns exemplos para sustentar minha tese. 

Peugeot 206 1.4 com preço de carro popular

Em 2006 ou 2007, a Peugeot deu uma tacada de mestre e resolveu tirar de produção o motor 1.0 do compacto 206, reposicionando o 1.4 no mesmo preço que custava o popular. Foi uma avalanche (merecida) de elogios na imprensa automotiva. Ele era um ótimo carro, principalmente frente aos rivais “mancos” da concorrência na época.

Dois anos atrás, o Rodrigo, meu filho, foi comprar seu primeiro carro. Tinha R$ 12 mil ou R$ 13 mil. Todas as opções eram de modelos populares já bem usadinhos – os tais mancos. Pois eu achei pra ele um 206 1.4 Flex nessa faixa de preços. Ele comprou, fez uma boa revisão… e tá feliz da vida com seu carro até hoje. E o hodômetro já passou dos 191 mil km.

A despeito dessa grande sacada da diretoria da marca francesa, sabe o que aconteceu com as vendas de 206 zero km à época? Pois não mudaram uma vírgula. A redução de preços do 206 1.4 não impactou em nada o volume de vendas do modelo.

Você sabe por que isso acontece?

Tenho um palpite. O comprador tradicional de carros no Brasil é muito suscetível ao “ouvi falar”. Diferentemente de você, que gosta, lê, investiga, apura, xinga o colunista quando discorda…rs… ele define suas opções de compra baseando-se na reputação construída pelo ‘boca a boca’ de carros e fabricantes, a despeito de serem reais ou não. 

E por que o 206 não vendeu mais? Porque a imagem da Peugeot era a de uma marca que tinha “manutenção cara”. Certa ou não, a fama era essa. E o comprador de carro popular, naquele momento, era um sujeito que arriscava pouco. Era diferente de quem adquiria um modelo médio, como um 306, ainda para insistir em carros daquele período. O poder aquisitivo do comprador de um hatch médio era maior. Se desse alguma encrenca com o pós-venda, ele se viraria. Ou porque tinha um segundo carro na garagem ou até porque conseguiria bancar táxi enquanto o carro estivesse na oficina, pra dar uma explicação bem esdrúxula. Já o dono de carro popular tinha a grana contada. Então ele não arriscava e só topava modelos de VW, Ford, Fiat ou GM. Além dessa questão de manutenção, a suposta dificuldade de revenda do usado e a consequente desvalorização acentuada pioravam a fama da marca francesa nesse segmento de entrada. 

Fiat e Volkswagen também são exemplos

O outro extremo da cadeia de segmentos também é verdadeiro. E o fenômeno não se aplica só ao Brasil. Por que a Fiat e a Volkswagen, que sempre foram campeãs de vendas em faixas de produtos de entrada e médios… não conseguem emplacar modelos premium, mesmo na Europa? A VW teve um sedã de luxo fenomenal nos anos 2000, o Phaeton. Mas quem compraria um sedã VW pelo mesmo preço de Mercedes, Audi ou BMW? 

A Volks, mundialmente, sempre conseguiu trabalhar com sucesso seus exemplares até a linha Passat, que pertence ao segmento D, de acordo com designação europeia. Para a Fiat, a restrição é ainda mais severa. O Fiat Croma, que era um &$#@ carro legal, com o mesmo porte do VW Passat, foi feito entre 1985 e 2005. Ainda teve sobrevida somente como station até 2010. Só que não teve sucessor. Fato é que presumivelmente poucos compradores queriam um Fiat de 4,70 ou 4,80 m de comprimento. Não há outra explicação que justifique ter abandonado um segmento que dá prestígio e rende boas margens.

Não sei o porquê que isso acontece. E muito menos saberia apontar o caminho que faz você elevar o status de uma marca para que o consumidor passe a te abraçar. Se soubesse a fórmula exata ficaria milionário… Mas que esse fenômeno existe, as vendas e as não-vendas estão aí para comprovar a tese.

E tem a Renault, que não desiste

Talvez a única saída seja… continuar insistindo. Há quem não desista. Veja o caso da Renault no Brasil. Se minha memória não falhar, a marca já tentou flertar com os segmentos lá de cima com Laguna, Safrane, Mégane (sedã, station e cabriolet), Fluence e Grand Scénic. E nenhum deles aconteceu. Tiveram lá seus volumes marginais de vendas, mas jamais com a mesma profusão de modelos mais acessíveis, como Clio, Scénic, Sandero, Logan e Duster.

Mesmo o suve compacto Captur, que tinha uma proposta mais refinada que o Duster, não conseguiu se impor. O que parece acontecer é que o consumidor aceita muito bem a Renault – ela é a sexta marca mais vendida do país, com 5,4% de share – até a faixa média de preços, de R$ 150 mil. Acima disso, os resultados nunca foram proeminentes. 

Mas ela está errada de continuar tentando? Entendo que não. Tanto que o Renault Boreal vem aí, em uma faixa que possui Jeep Compass e Toyota Corolla Cross como grandes personagens. Acho difícil que o novo suve, por mais virtuoso que seja, consiga subverter essa dificuldade histórica, mas a Renault, insisto, está certa em continuar povoando esses segmentos mais altos. Um dia, isso muda. E, se não mudar, a presença de carros mais sofisticados no showroom e nas avaliações de jornalistas acaba ajudando nas vendas dos mais baratos, emprestando a aura de tecnologia e edificando imagem positiva.

Tá bom, Edu, mas por que os chineses conseguem?

Não vou me alongar: preço. As marcas chinesas, totalmente desconhecidas até poucos anos atrás, sempre se impuseram com preços agressivos. Quem não se lembra do JAC J3 “completão”, que vinha com air bag duplo, ar, trio, direção, ABS e CD player e custava o mesmo que Chevrolet Agile, VW Gol, Fiat Palio e Ford Fiesta básicos?

Ou, mais recentemente, aproveitando o bonde da eletrificação, onde as chinesas são inquestionavelmente competentes, elas posicionaram-se como referências de suves híbridos, com destaque para CAOA Chery Tiggo 7 e 8, BYD Song e GWM Haval H6. A hibridização é um tremendo diferencial tecnológico competitivo. Mas cá pra nós: são os preços de venda competitivos que têm feito a diferença.  

Tem mais marca com essa dificuldade

Desde o início dos anos 90, o Honda Civic vinha sendo uma das referências incontestáveis no segmento de sedãs médios. Quando era fabricado no Brasil, ele vendia, em média, 60 a 70% do volume registrado pelo Toyota Corolla, o campeão de vendas desse nicho.

Meu pai teve um Civic EX 1998 em 2001. Comprou o carro com 27 mil km. Embora trabalhasse com mecânica (empilhadeiras e guindastes), ele cismou que não mexeria mais no motor do próprio carro, entendendo que não acompanhava mais o nível de eletrônica que o sedã dispunha. “Indica uma oficina pra eu levar o Civic pra fazer revisão dos 30 mil km”. Respondi: “concessionária autorizada”. Ele quase me trucidou. “Tá louco? Eles cobram uma fortuna…” Mas acabou levando. Custou menos de R$ 300 o serviço. Acabou se empolgando e fez todas as revisões em autorizadas até os 80.000 km, quando trocou o carro. Com o manual todo carimbadinho, vendeu o carro acima da tabela Fipe para o primeiro interessado que viu o carro.

Histórias como essas, de clientes que se tornaram fiéis à marca e apaixonados pelo Civic, proliferam-se pelo mercado brasileiro. Pois até a Honda sabe disso… e, talvez, tenha imaginado que toda essa fama (quem sabe?) lhe permitiria subir um degrau. “Talvez o Civic possa pertencer ao segmento premium”.

A atual geração do modelo é híbrida e importada. Chama-se Advanced Hybrid. Custa R$ 266 mil. Vendeu 977 unidades no primeiro semestre de 2025. É um carro espetacular, mas, só entre nós dois… vou falar bem baixinho: não é premium. Não é uma BMW Série 3, que custa R$ 100 mil (ou mais) a mais, e teve mais de 2 mil unidades vendidas de janeiro a junho. 

Mas quem sabe um dia ele vira? É o mesmo raciocínio que vale para o Renault Boreal.

Em suma: cada fabricante deveria ter um retrato realista de sua imagem e o quanto cada um de seus produtos é capaz de fazer sucesso no mercado, principalmente para aqueles consumidores (a grande maioria) que são orientados nas compras pelo “ouvi falar”. Mas se for pra mirar em algo que você (ainda) não é, não custa mirar pra cima.